除甲醛营銷怎么做新(xīn)小區(qū)3：結硬(yìng)寨，打(dǎ)呆仗

1  是(shì)真的(de)吗？

提(tí)起(qǐ)除甲醛，自然就(jiù)会(huì)聯想(xiǎng)到(dào)新(xīn)楼盤、新(xīn)小區(qū)，和(hé)火(huǒ)热(rè)了(le)二(èr)三(sān)十(shí)年(nián)的(de)房(fáng)地(dì)産，因(yīn)为新(xīn)小區(qū)具備这(zhè)樣(yàng)的(de)特(tè)點(diǎn)：

都是(shì)新(xīn)房(fáng)，自然都需要(yào)除甲醛；而(ér)且(qiě)人(rén)群(qún)有(yǒu)地(dì)理(lǐ)上的(de)集中(zhōng)：集中(zhōng)在一(yī)个(gè)小區(qū)里(lǐ)，也(yě)有(yǒu)某一(yī)个(gè)时(shí)間(jiān)點(diǎn)上的(de)集中(zhōng)：比如(rú)交房(fáng)时(shí)、裝(zhuāng)修时(shí)等。——既然目标(biāo)消費者(zhě)如(rú)此(cǐ)集中(zhōng)，那(nà)當然宣传推廣上的(de)兵家必争之(zhī)地(dì)嘛。

不(bù)僅如(rú)此(cǐ)，社區(qū)的(de)打(dǎ)法(fǎ)相对(duì)比較传統，传統意(yì)味着成(chéng)熟，成(chéng)熟意(yì)味着易操作(zuò)：

或(huò)掃楼；或(huò)給(gěi)物業繳費進(jìn)小區(qū)擺攤；或(huò)參加物業組織的(de)活動(dòng)；再者(zhě)是(shì)繞过(guò)物業，以(yǐ)其(qí)他(tā)方(fāng)式在小區(qū)內(nèi)做宣传，比如(rú)可(kě)以(yǐ)通(tòng)过(guò)當下(xià)流行的(de)社區(qū)团(tuán)購、菜鳥驿站等；或(huò)者(zhě)總(zǒng)有(yǒu)辦(bàn)法(fǎ)拿到(dào)小區(qū)業主(zhǔ)的(de)信(xìn)息不(bù)是(shì)？……不(bù)一(yī)而(ér)足。

这(zhè)樣(yàng)粗(cū)略一(yī)想(xiǎng)，新(xīn)小區(qū)簡直(zhí)是(shì)除甲醛营銷的(de)天(tiān)然戰场(chǎng)。然而(ér)，新(xīn)小區(qū)的(de)實(shí)質(zhì)真的(de)是(shì)这(zhè)樣(yàng)吗？适宜新(xīn)小區(qū)的(de)打(dǎ)法(fǎ)真的(de)是(shì)上面(miàn)那(nà)些(xiē)吗？

不(bù)是(shì)。

荃芬多(duō)年(nián)市(shì)场(chǎng)打(dǎ)磨證明(míng)，以(yǐ)上僅是(shì)不(bù)充分(fēn)調研、主(zhǔ)觀臆測的(de)新(xīn)小區(qū)的(de)表(biǎo)面(miàn)現(xiàn)象(xiàng)，不(bù)是(shì)新(xīn)小區(qū)的(de)真實(shí)面(miàn)目。

實(shí)際情(qíng)況是(shì)：

新(xīn)小區(qū)在交房(fáng)的(de)时(shí)候，並(bìng)不(bù)是(shì)集中(zhōng)交房(fáng)，而(ér)是(shì)陸陸續續需要(yào)持(chí)續很长(cháng)时(shí)間(jiān)；毛(máo)坯的(de)，業主(zhǔ)们(men)裝(zhuāng)修的(de)时(shí)間(jiān)更(gèng)是(shì)參差不(bù)齊，通(tòng)常在1-3年(nián)內(nèi)会(huì)陸陸續續的(de)裝(zhuāng)修，有(yǒu)一(yī)些(xiē)是(shì)同(tóng)时(shí)裝(zhuāng)修的(de)，但这(zhè)个(gè)“同(tóng)时(shí)”，裝(zhuāng)修完的(de)时(shí)間(jiān)恐怕也(yě)要(yào)相差十(shí)多(duō)天(tiān)个(gè)把(bǎ)月(yuè)——你應(yìng)該不(bù)会(huì)在小區(qū)里(lǐ)連(lián)續搞上这(zhè)么长(cháng)时(shí)間(jiān)的(de)活動(dòng)；精裝(zhuāng)修的(de)房(fáng)子，家具入(rù)住的(de)时(shí)間(jiān)相对(duì)集中(zhōng)一(yī)些(xiē)，但跨度(dù)也(yě)至(zhì)少(shǎo)有(yǒu)个(gè)一(yī)年(nián)半载(zài)。

再一(yī)个(gè)情(qíng)況是(shì)，消費者(zhě)的(de)需求有(yǒu)一(yī)个(gè)普遍(biàn)規律：一(yī)般是(shì)在事(shì)兒到(dào)臨头(tóu)了(le)才会(huì)産生(shēng)、變(biàn)得強(qiáng)烈，比如(rú)快(kuài)入(rù)住了(le)才去(qù)搞除甲醛的(de)事(shì)兒。

由(yóu)此(cǐ)可(kě)以(yǐ)看(kàn)出(chū)，業主(zhǔ)们(men)的(de)除甲醛需求在时(shí)間(jiān)上呈現(xiàn)出(chū)不(bù)集中(zhōng)、相當分(fēn)散的(de)狀态。这(zhè)对(duì)喜歡“聚合需求一(yī)鍋(guō)端”的(de)商家来(lái)说(shuō)，簡直(zhí)是(shì)一(yī)个(gè)糟糕的(de)消息。——比如(rú)美(měi)团(tuán)或(huò)社區(qū)团(tuán)購模式，都是(shì)典型的(de)先(xiān)把(bǎ)用(yòng)户需求聚合起(qǐ)来(lái)，商家一(yī)次(cì)性满足，这(zhè)樣(yàng)对(duì)于(yú)商家来(lái)说(shuō)，才能(néng)做到(dào)成(chéng)本(běn)最(zuì)低(dī)，效率最(zuì)高(gāo)，是(shì)一(yī)種(zhǒng)非(fēi)常取(qǔ)巧的(de)方(fāng)式。新(xīn)小區(qū)之(zhī)于(yú)除甲醛，明(míng)顯不(bù)屬于(yú)这(zhè)種(zhǒng)情(qíng)況。

正是(shì)这(zhè)个(gè)本(běn)質(zhì)原因(yīn)，在除甲醛公(gōng)司進(jìn)攻小區(qū)时(shí)，表(biǎo)現(xiàn)为你遇到(dào)的(de)各種(zhǒng)問(wèn)題(tí)現(xiàn)象(xiàng)：新(xīn)楼盤見(jiàn)不(bù)到(dào)人(rén)（因(yīn)为還(huán)沒(méi)裝(zhuāng)修、更(gèng)沒(méi)入(rù)住），打(dǎ)電(diàn)話(huà)都说(shuō)還(huán)沒(méi)開(kāi)始(shǐ)裝(zhuāng)修，遠(yuǎn)着呢；即使入(rù)住了(le)一(yī)部(bù)分(fēn)，白(bái)天(tiān)也(yě)基本(běn)見(jiàn)不(bù)到(dào)人(rén)（周中(zhōng)上班(bān)，周末(mò)出(chū)去(qù)玩耍），而(ér)且(qiě)那(nà)些(xiē)不(bù)除甲醛就(jiù)敢把(bǎ)肉(ròu)身(shēn)住進(jìn)去(qù)的(de)，他(tā)還(huán)会(huì)在乎什(shén)么甲醛不(bù)甲醛的(de)？即便遇到(dào)了(le)一(yī)些(xiē)正在裝(zhuāng)修或(huò)到(dào)小區(qū)里(lǐ)来(lái)轉(zhuǎn)悠的(de)業主(zhǔ)，發(fà)現(xiàn)人(rén)家对(duì)这(zhè)事(shì)兒並(bìng)不(bù)着急，因(yīn)为還(huán)沒(méi)到(dào)入(rù)住的(de)前(qián)一(yī)刻(kè)……

把(bǎ)中(zhōng)國(guó)的(de)“社區(qū)”和(hé)美(měi)帝的(de)“社區(qū)”作(zuò)比較，可(kě)以(yǐ)進(jìn)一(yī)步發(fà)現(xiàn)社區(qū)的(de)特(tè)點(diǎn)，比如(rú)中(zhōng)美(měi)的(de)“社區(qū)”完全(quán)是(shì)两(liǎng)種(zhǒng)概念：中(zhōng)國(guó)的(de)社區(qū)僅是(shì)大(dà)家在同(tóng)一(yī)个(gè)地(dì)理(lǐ)位(wèi)置上，鄰里(lǐ)之(zhī)間(jiān)生(shēng)疏、冷(lěng)淡、沒(méi)有(yǒu)交集。美(měi)帝的(de)社區(qū)是(shì)一(yī)个(gè)集體(tǐ)、社群(qún)，是(shì)大(dà)家可(kě)以(yǐ)“为自己社區(qū)而(ér)戰”的(de)概念。因(yīn)此(cǐ)要(yào)在中(zhōng)國(guó)的(de)社區(qū)里(lǐ)搞社群(qún)裂變(biàn)還(huán)是(shì)有(yǒu)些(xiē)困難的(de)，即便是(shì)當下(xià)流行的(de)社區(qū)团(tuán)購，在拉群(qún)之(zhī)初依然不(bù)是(shì)“去(qù)中(zhōng)心(xīn)化(huà)的(de)分(fēn)布(bù)式”操作(zuò)，還(huán)是(shì)以(yǐ)京(jīng)東(dōng)母嬰、盒马鮮生(shēng)、菜鳥驿站等为中(zhōng)心(xīn)的(de)一(yī)对(duì)多(duō)操作(zuò)——但它(tā)们(men)可(kě)以(yǐ)給(gěi)我们(men)以(yǐ)啟示。

那(nà)这(zhè)還(huán)怎么搞？就(jiù)沒(méi)有(yǒu)辦(bàn)法(fǎ)了(le)吗？

方(fāng)法(fǎ)當然有(yǒu)。綜上所(suǒ)述的(de)意(yì)思(sī)是(shì)除甲醛公(gōng)司需要(yào)先(xiān)知彼(bǐ)、知地(dì)利、知問(wèn)題(tí)實(shí)質(zhì)，後(hòu)因(yīn)地(dì)制宜。關(guān)于(yú)小區(qū)的(de)特(tè)點(diǎn)，辩證地(dì)總(zǒng)結如(rú)下(xià)——

一(yī)方(fāng)面(miàn)用(yòng)户需求在时(shí)間(jiān)线上拖得很长(cháng)，往往不(bù)存在一(yī)鍋(guō)端的(de)可(kě)能(néng)性（如(rú)果(guǒ)确實(shí)有(yǒu)某些(xiē)小區(qū)在短(duǎn)期(qī)內(nèi)集中(zhōng)入(rù)住則另(lìng)當别論），另(lìng)一(yī)方(fāng)面(miàn)畢竟在地(dì)理(lǐ)环(huán)境上很集中(zhōng)；雖(suī)然需求不(bù)会(huì)同(tóng)时(shí)産生(shēng)，但会(huì)陸陸續續的(de)産生(shēng)；

一(yī)方(fāng)面(miàn)在同(tóng)一(yī)小區(qū)內(nèi)人(rén)與(yǔ)人(rén)之(zhī)間(jiān)社交交集不(bù)多(duō)，但是(shì)同(tóng)一(yī)棟楼的(de)業主(zhǔ)们(men)要(yào)相对(duì)好(hǎo)一(yī)些(xiē)，比如(rú)有(yǒu)些(xiē)業主(zhǔ)不(bù)進(jìn)小區(qū)大(dà)群(qún)，但是(shì)一(yī)定(dìng)会(huì)進(jìn)他(tā)所(suǒ)在的(de)幾(jǐ)号(hào)楼的(de)群(qún)，这(zhè)决定(dìng)了(le)以(yǐ)小區(qū)为單位(wèi)的(de)口(kǒu)碑传播可(kě)行性小，但以(yǐ)一(yī)棟楼为單位(wèi)的(de)口(kǒu)碑传播存在較大(dà)可(kě)行性；

社區(qū)里(lǐ)——比如(rú)業主(zhǔ)微信(xìn)群(qún)里(lǐ)，總(zǒng)有(yǒu)“聯絡員”、“銷售員”型的(de)“热(rè)心(xīn)好(hǎo)事(shì)者(zhě)”，这(zhè)些(xiē)人(rén)當年(nián)喜歡泡論壇搶沙(shā)發(fà)，現(xiàn)在喜歡炸微信(xìn)群(qún)做微商，第(dì)一(yī)波(bō)發(fà)現(xiàn)社區(qū)里(lǐ)的(de)新(xīn)動(dòng)向(xiàng)、新(xīn)事(shì)件(jiàn)的(de)總(zǒng)是(shì)他(tā)们(men)，他(tā)们(men)通(tòng)过(guò)第(dì)一(yī)时(shí)間(jiān)的(de)分(fēn)享、引起(qǐ)讨論、而(ér)獲得社交快(kuài)感(gǎn)，他(tā)们(men)是(shì)江湖(hú)“百(bǎi)曉生(shēng)”。因(yīn)此(cǐ)，可(kě)以(yǐ)“制造事(shì)端”（或(huò)者(zhě)制造足够软性的(de)、非(fēi)廣告的(de)软文(wén)）提(tí)供給(gěi)这(zhè)些(xiē)人(rén)，如(rú)果(guǒ)你還(huán)能(néng)認識他(tā)们(men)，讓他(tā)们(men)吹吹風(fēng)，那(nà)么他(tā)们(men)可(kě)以(yǐ)成(chéng)为你传播的(de)“大(dà)喇叭”。

至(zhì)此(cǐ)，我们(men)已經(jīng)認識到(dào)这(zhè)是(shì)一(yī)场(chǎng)拉鋸时(shí)間(jiān)較长(cháng)的(de)戰斗(dǒu)——是(shì)持(chí)久戰，非(fēi)速戰，小區(qū)这(zhè)块蛋糕需要(yào)小口(kǒu)蠶食、吃較长(cháng)的(de)周期(qī)。这(zhè)个(gè)周期(qī)可(kě)能(néng)是(shì)3个(gè)月(yuè)，也(yě)会(huì)在接下(xià)来(lái)的(de)1~2年(nián)不(bù)斷給(gěi)你産生(shēng)客户，屬于(yú)长(cháng)线操作(zuò)。大(dà)多(duō)數除甲醛公(gōng)司因(yīn)为搞一(yī)两(liǎng)次(cì)、一(yī)两(liǎng)天(tiān)，一(yī)看(kàn)无法(fǎ)一(yī)鍋(guō)端，而(ér)輕(qīng)易地(dì)得出(chū)“搞不(bù)成(chéng)”的(de)結論，正是(shì)因(yīn)为沒(méi)有(yǒu)把(bǎ)握住此(cǐ)種(zhǒng)营銷的(de)屬性：不(bù)要(yào)試图(tú)取(qǔ)巧，因(yīn)为无巧可(kě)取(qǔ)。

如(rú)果(guǒ)将此(cǐ)種(zhǒng)营銷形勢與(yǔ)某種(zhǒng)戰争形勢作(zuò)類(lèi)比，就(jiù)不(bù)像那(nà)些(xiē)故事(shì)里(lǐ)的(de)奇謀巧計(jì)、不(bù)像那(nà)些(xiē)神人(rén)打(dǎ)的(de)“神仙仗”，像誰(shéi)呢？頗像曾國(guó)藩打(dǎ)太平天(tiān)國(guó)时(shí)處(chù)于(yú)全(quán)面(miàn)被(bèi)動(dòng)劣勢的(de)情(qíng)形，後(hòu)来(lái)曾文(wén)正公(gōng)用(yòng)的(de)是(shì)“結硬(yìng)寨、打(dǎ)呆仗” 小口(kǒu)蠶食的(de)“笨”辦(bàn)法(fǎ)，最(zuì)终取(qǔ)得了(le)相當的(de)成(chéng)功。正所(suǒ)謂：重(zhòng)劍无鋒，大(dà)巧不(bù)工。

除甲醛——以(yǐ)及(jí)裝(zhuāng)修、與(yǔ)新(xīn)房(fáng)裝(zhuāng)修有(yǒu)關(guān)業務(wù)的(de)社區(qū)营銷應(yìng)均是(shì)如(rú)此(cǐ)：无法(fǎ)一(yī)鍋(guō)端，但自己結了(le)“硬(yìng)寨”，就(jiù)不(bù)怕沒(méi)有(yǒu)吃不(bù)掉的(de)一(yī)天(tiān)。

由(yóu)于(yú)單个(gè)小區(qū)不(bù)会(huì)太过(guò)着急，反而(ér)可(kě)以(yǐ)從容地(dì)布(bù)局(jú)多(duō)个(gè)小區(qū)，通(tòng)过(guò)多(duō)个(gè)小區(qū)的(de)同(tóng)时(shí)操作(zuò)完全(quán)可(kě)以(yǐ)彌補用(yòng)户需求时(shí)間(jiān)上的(de)不(bù)集中(zhōng)，以(yǐ)空(kōng)間(jiān)換时(shí)間(jiān)。

掌握目标(biāo)小區(qū)情(qíng)報：无論是(shì)通(tòng)过(guò)活動(dòng)拉群(qún)的(de)形式，還(huán)是(shì)信(xìn)息采集，總(zǒng)之(zhī)，你應(yìng)掌握小區(qū)業主(zhǔ)们(men)的(de)情(qíng)報——打(dǎ)仗和(hé)营銷工作(zuò)的(de)第(dì)一(yī)重(zhòng)點(diǎn)，永遠(yuǎn)都是(shì)情(qíng)報工作(zuò)，先(xiān)知彼(bǐ)知己，才知道(dào)怎么打(dǎ)。如(rú)此(cǐ)，你自己的(de)硬(yìng)寨結成(chéng)了(le)。

打(dǎ)呆仗：形成(chéng)一(yī)对(duì)一(yī)

每周去(qù)小區(qū)調研，各楼哪一(yī)户在裝(zhuāng)修、裝(zhuāng)修進(jìn)度(dù)，做到(dào)了(le)如(rú)指掌！然後(hòu)回(huí)来(lái)一(yī)查这(zhè)幾(jǐ)户的(de)情(qíng)況，针对(duì)性的(de)跟進(jìn)。

當你做了(le)幾(jǐ)棟楼後(hòu)，这(zhè)幾(jǐ)棟楼剩餘業主(zhǔ)的(de)工作(zuò)将会(huì)變(biàn)得容易得多(duō)。

三(sān)點(diǎn)注意(yì)事(shì)項：

一(yī)、注意(yì)首要(yào)群(qún)體(tǐ)

除甲醛小區(qū)活動(dòng)應(yìng)围繞 “找(zhǎo)出(chū)家有(yǒu)孕、嬰、幼兒”的(de)家庭去(qù)设計(jì)開(kāi)展(zhǎn)，这(zhè)是(shì)一(yī)定(dìng)会(huì)做除甲醛的(de)群(qún)體(tǐ)；

二(èr)、注意(yì)小區(qū)的(de)業主(zhǔ)细(xì)分(fēn)目前(qián)，業主(zhǔ)们(men)都知道(dào)甲醛問(wèn)題(tí)、都会(huì)除甲醛，这(zhè)一(yī)點(diǎn)不(bù)需要(yào)再去(qù)教育——只(zhī)是(shì)他(tā)们(men)心(xīn)里(lǐ)的(de)預算和(hé)采用(yòng)的(de)方(fāng)法(fǎ)不(bù)同(tóng)。按需求成(chéng)熟度(dù)和(hé)心(xīn)理(lǐ)預算来(lái)劃(huà)分(fēn)：一(yī)批業主(zhǔ)会(huì)做甲醛治理(lǐ)，一(yī)大(dà)批業主(zhǔ)会(huì)買(mǎi)网(wǎng)紅(hóng)産品自己動(dòng)手(shǒu)，總(zǒng)是(shì)有(yǒu)傻吊還(huán)会(huì)寄希望于(yú)堆(duī)砌绿蘿和(hé)通(tòng)風(fēng)晾房(fáng)，有(yǒu)些(xiē)和(hé)老(lǎo)人(rén)同(tóng)住的(de)通(tòng)常被(bèi)老(lǎo)人(rén)“我们(men)这(zhè)代(dài)人(rén)沒(méi)做除甲醛也(yě)沒(méi)見(jiàn)生(shēng)病”的(de)話(huà)壓住。不(bù)是(shì)所(suǒ)有(yǒu)人(rén)都是(shì)我们(men)的(de)客户，也(yě)不(bù)是(shì)所(suǒ)有(yǒu)人(rén)都不(bù)会(huì)是(shì)我们(men)的(de)客户，因(yīn)此(cǐ)，小區(qū)工作(zuò)也(yě)應(yìng)围繞篩選出(chū)第(dì)一(yī)二(èr)種(zhǒng)用(yòng)户去(qù)设計(jì)和(hé)開(kāi)展(zhǎn)。

三(sān)、避免免費甲醛檢測

除甲醛公(gōng)司最(zuì)喜歡以(yǐ)“免費甲醛檢測”去(qù)引流和(hé)篩選用(yòng)户，这(zhè)是(shì)极(jí)不(bù)可(kě)取(qǔ)的(de)。

問(wèn)題(tí)出(chū)在“免費”上：免費獲得的(de)參與(yǔ)用(yòng)户如(rú)果(guǒ)被(bèi)你成(chéng)交了(le)，他(tā)会(huì)覺得他(tā)被(bèi)营銷了(le)他(tā)輸了(le)，这(zhè)種(zhǒng)心(xīn)理(lǐ)决定(dìng)了(le)你成(chéng)交不(bù)了(le)；同(tóng)时(shí)用(yòng)来(lái)“免費”的(de)東(dōng)西(xī)往往是(shì)邊(biān)際成(chéng)本(běn)接近(jìn)于(yú)0、至(zhì)少(shǎo)較低(dī)的(de)東(dōng)西(xī)，而(ér)甲醛檢測費人(rén)費时(shí)，除甲醛公(gōng)司普遍(biàn)人(rén)力紧缺寶(bǎo)貴，不(bù)适合。因(yīn)此(cǐ)哪怕花(huā)費一(yī)定(dìng)費用(yòng)去(qù)精心(xīn)采購禮品、贈送小産品體(tǐ)验(yàn)，也(yě)比免費甲醛檢測成(chéng)本(běn)低(dī)和(hé)有(yǒu)效。